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劉瑋冬運營手記 | 如何成為一名優雅的BD

2020-07-24 16:37青青国产线免观看手机版 人已围观

简介如果你是一位外向型的運營,BD絕對是一個可以昇華你職場格局的工作,但前提是,請你把那些最基本的人際準則優雅的做好。一之前有說過,能夠將運營延伸出產品外的只有兩種人一種...

如果你是一位外向型的運營,BD絕對是一個可以昇華你職場格局的工作,但前提是,請你把那些最基本的人際準則優雅的做好。

之前有說過,能夠將運營延伸出產品外的只有兩種人

一種是商務,俗稱BD,另一種則是渠道。

因為之前人手不足的原因,我曾有幸在以上兩種職位各做過一段時間,所以也算是對於兩者的定位以及發展有了一個較為清醒的認知。

渠道的目標是在於通過較為穩定的手段為產品帶來任何數據上的持續增長。

例如沒錢的時候,你需要一個應用市場又一個應用市場的鋪開,縱然明知道有很多應用市場的分發量已經日漸式微,但你依然需要鍥而不捨,鋪開了之後還要每一個都盡心盡力的去維護,參加應用市場的活動,盯住各種數據,有時候莫名其妙的數據下降都會讓你膽戰心驚。

等稍微有點錢了,我們俗稱有了“投放經費”了之後,你又得開始一個渠道又一個渠道的比對,詢價,測試,投放,優化。從粉絲通試到了廣點通,今日頭條,UC,陌陌,獵豹(以上皆是APP最主要的投放平台)被你換了個遍。真是一分錢掰開兩分,操碎了心得花。

而BD得作用則在於通過各種各樣的手段,做出有爆發級能量的項目。例如你的APP有位置,我的APP也有位置,咱們倆互推一下,各帶走一波用戶;你有錢,我有平台,我們一起做一場營銷合作,互利共贏;甚至可能是你有渠道,我有錢,他有創意,我們的資源組合起來,一起做一場大活動,打出一個爆發等等。

最極致的莫過於像滴滴打車這樣聯合500家APP一起搞聯動推廣,合縱連橫,頗有振臂高呼號令天下的感覺。

所以說,渠道可能做的更多的是守業的精細,BD做的則是立業的破局,兩者優勢各異,但又互不可缺。

你一定會問兩相比較,我更喜歡哪種職業?

如果僅以我個人來說,可能做BD要更有意思一些。因為做BD,你會有機會迸發出人本身俱有且無需壓抑的所有特質。

勇敢,冒險,智慧,激情,以及一點點的狡黠。

而你也有機會看到另一個人在你面前同樣表現出這些元素。

人世間最精彩的表演莫過於此,與每一個人打交道,都會讓你領略一番不同滋味的人生。

所以如果你是一位外向型的運營,BD絕對是一個可以昇華你職場格局的工作,

但前提是,請你把那些最基本的人際準則

優雅的做好。

有很多BD可能真是初出茅廬的大學畢業生,衝勁很猛,柔性不足,尤其是現在互聯網競爭激烈,這些“勇猛性”地BD恨不得上來就把你“生吞活剝吃掉”。

勇猛BD:你好,初次見面,我們公司現在有一個很好的項目,你有沒有興趣和我們合作一下?

我:??你難道不打算先發一下名片給我看看嗎?

勇猛BD:昂,沒有名片,我們是XX公司的……

我:……

名片雖然現在已經成為了爛大街的東西,但在初次見面中,提前發名片不僅是禮貌,更是讓對方BD快速了解你所有信息的關鍵。

因為通過你的名片,我可以迅速知道你的公司,職位,以及最最最重要的,你隸屬於哪個部門或者哪條業務線。

假設我是一名以實際轉化(包括銷售,下載數據)為導向的BD,通過你的名片我了解到你是貴司品牌部的人員,那我基本可以判斷我們不太可能有合作的機會,因為我可能更需要的是直接物質上的轉化,而你需要的僅僅事曝光,那我因此會盡快而且禮貌的和你快速結束話題,不浪費大家的時間。

而同理,如果我的對方也是一位有經驗的BD,通過我的名片他也會迅速了解到我所在的部門以及業務是否會有真正的合作契合點,如果無,他也會同樣快速禮貌性的結束話題,我亦心領神會。

這一點在你和公司規模較大的BD溝通時非常重要,你需要通過名片快速了結對方所在的事業部,業務線,下屬部門,以此來判斷他是否和你有合作點契合點。

比如一位做外賣的BD,想找阿里合作,但並不是你認識了阿里的BD就代表已經找對了人,你需要搞清楚你到底是想與支付寶,還是與淘點點,亦或是其他部門合作,如果這時候你拉著一個淘寶的BD聊得很嗨,那就是連門都出錯了。

所以交換名片並不是已經屬於老古董的商務規範,真正的作用其實是通過你的名片,快速明示你的部門及業務,以供對方BD進行判斷,通過對方的名片,迅速判斷對方是否是自己真正想要的人。

哪怕不是,禮貌而又溫和的結束,本身就是對雙方最大的尊重。

畢竟,誰都沒有閒工夫和你在那瞎扯。

你可能會問,通過名片去看職位是什麼邏輯?難道你會因為我職位低而瞧不起我麼?

不是因為瞧不起你,而是有些BD需要真正了解你在和他談合作的時候,你手中的權限到底會有多大。

這些,都是需要通過你給到的名片去判斷的

不同的權限,有經驗的BD也會用不同的處理方式。

如果你是一名普通的BD員工,我也是一名普通的BD員工,那我很可能會和你推心置腹,把具體的合作需求直接聊透,因為我們聊完之後,你和我要分別向雙方的領導匯報,所以大家互相說清楚,對彼此都有好處。

但如果你是一名leader,而我是一名普通員工,我會在大致向你了解一些基本情況後決定,是否需要將你引薦給我的領導,讓他和你來談,因為雙方級別和視野的對等可能會碰撞出更重要的東西。

而如果我是一名leader,你只是一名普通員工,我只會簡單的和你說清楚大致情況,並希望你的領導來和我聊,因為和你說的再多,你本身沒有決定權,亦沒有太大意義。

不是你的職位低就瞧不起你,而是我希望我的每一步決策,都能讓後面合作的每一步,走得很順。

有所改正的BD:您好,我是XX公司的XXX,您在忙嗎?很高興認識您,這是我的名片,請惠存!

我:您好,也很高興認識您,這是我的名片,謝謝。

(雙方看著對方的名片在內心上演了一番刀光劍影之後)

有所改正的BD:瑋冬你好,我們這現在有一個合作,不知道你們有沒有興趣。這是一個XX活動,你們可以一起參加,只要付出一些優惠券就可以。

我:這個活動好是好,但是我會得到什麼呢?

有所改正的BD:你們可以發很多很多的優惠券,賣很多很多的東西啊,你們還有大量的品牌曝光啊。

我:可是這些我都不需要啊,因為我的KPI並不是這些啊!

哎!

這就說到了,有時候,你給別人帶來的利益其實並不是他想要的。

更有甚者,在詢問合作之前,根本就沒有考慮過別人的利益。

BD這個工作有一條底線,我稱它之“智慧底線”:

那就是在詢問別人,或者請求別人合作之前,請你一定要想清楚,你到底能給對方帶來什麼!

好在這種奇葩也是少,大部分的BD都有“智慧底線”,那我們回到剛才,接下來的問題就是:

大部分的BD在合作之前確實想好了為對方帶來什麼利益,

但很可惜,他帶來的利益對方並不care。

我希望各位BD一定要清楚,縱然你是奔著一家公司的名義去合作,但你真正觸達的,並不是那家公司,而是與你對接的那個人。

你的利益要符合他的利益才是最重要的。

就好比在上面的案例,你能給我的公司帶來曝光,帶來銷售額的轉化,但對我而言,這些並不是我想要的,我的訴求可能是轉化成APP的下載,轉化成微信公眾號的拉粉等等,你的利益沒有觸達我,就沒有觸達我的公司,畢竟我和你合作後,月底KPI完不成,公司不會因為我拉來了銷售額就會對我網開一面。

所以你和我的合作,注定達不到契合點。

解決的方法很好辦,在詢問合作之前,先了解對方的真實訴求是什麼。

改正一些的BD:瑋冬好,這是我的名片。

我:這是我的名片。

改正一些的BD:我看了一下你的名片,你所在的業務和我們公司很契合啊,能問下你在合作的訴求裡非常看重哪些結果呢?

我:我只看重轉化,下載,留存,曝光。銷售額和訂單我不看重,因為那些不歸我管。

改正一些的BD:那好啊,我們正好近期有個活動,會有很多用戶參與,到時可以內置你們的APP,讓用戶來下載,你感不感興趣?

我:當然感興趣啦!到底是什麼活動啊?

改正一些的BD:這個活動是這樣的……(以下省略兩千字)

我:你說了這麼多我都沒聽明白,有方案嗎?發給我一份看看可以嗎?

改正一些的BD:沒有方案誒!

我:……

我見過在合作之初,就拿著很清晰的方案過來聊得;我也見過,方案寫的亂七八糟就敢扔出來的;我也見過直接扔給我一個word文檔,密密麻麻幾十字的“方案”,我也見過以上這種純靠口述的BD選手。

在這個環節每下降一個層級,你給對方的不靠譜度就增加一分。

因為吃過幾次虧,我堅決不會和口述方案的人合作,哪怕他說的天花亂墜。

我之前曾經在上海一家知名房企做過一段時間的二手房銷售。我的那位說話有點口吃的安徽銷售組長在給我們培訓的時候只會強調一個核心點:

讓你的銷售線程化。

從你給客戶打電話約看房,見面那一刻,領路的順利,進屋各種細節的順利,再到轉到下一個房子,中間要保證不會發生任何一次的卡頓。

譬如鑰匙沒帶,房子找不到地方,堵車等等,

只要你的“線程化”保持的非常通暢,你離交易成功就又更近一步。

後來我把該思路也用在了BD上,在做合作的時候,我一定會帶著方案去找對方,只要當對方一說出想看方案的時候,我立馬就會拋出來一套非常清晰的方案,這給對方的感受不亞於一場完美的用戶體驗。

所以親愛的BD童鞋,請把你的方案寫明白,再來找我。

改正很多的BD:瑋冬好,這是我的名片。

我:這是我的名片。

BD:我看了一下你的名片,你所在的業務和我的方向很契合啊,能問下你在合作的訴求裡非常看重哪些數據呢?

我:我只看重轉化,下載,留存,曝光,銷售額,訂單我不看重,因為那些不歸我管。

BD:那好啊,我們正好近期有個活動,會有很多用戶參與,到時可以內置你們的APP,讓用戶來下載,你感不感興趣?

我:當然感興趣啦!到底是什麼活動啊?

BD:您可以看下方案,有什麼不懂得可以隨時來問我

我:好啊,我先看看

幾分鐘後….

我:我大致看完了,有點靠譜!這個事情你能做主麼?我領導讓我全權和你溝通,如果你做得了主,我就和你溝通。

BD:沒問題!你和我溝通就好!

職業風度帶給人的愉悅感妙不可言。

當然了,也有很多BD可能會因為公司的名氣在外,或者因為自己的高顏值,統統不需要我今天所講的內容,我也能理解,先天的資質在這一行同樣也很重要。

但我依然衷心的希望那些公司名氣不響,或者顏值不是很高的BD童鞋,放下你的急躁之心,站在別人的角度思考,用心的去體會他人的感受,只有這樣,你才會發現,職業和乾練,離你並不遙遠。

誰說優雅一定就是與生俱來呢?

#專欄介紹#

劉瑋冬,微信公眾號:劉瑋冬運營手記,人人都是產品經理專欄作家,知名互聯網獨立觀察員,專注於互聯網運營領域的研究和總結,在APP推廣、活動運營、社區運營、內容運營、用戶運營、BD合作、社會化營銷等方面有其深刻的思考和獨到見解。

本文原創發佈於人人都是產品經理,未經許可,不得轉載。

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